LED-kauppa, esimerkkicase
(Markku Laatikainen 23.8.2009)
- Ensimmäinen yhteydenotto voi tulla asiakkaalta tai meiltä. Sillä ei lopputuloksen kannalta ole merkitystä. Jos asiakas on itse alussa aktiivinen ja tarve on tiedostettu, on ensimmäisten vaiheiden läpimeno hieman nopeampaa. Koska Valtavalo myy toistaiseksi vain isoille julkisen ja yksityisen puolen organisaatioille, ei kauppojen kootkaan ole aina aivan pieniä. Isommat kaupat vaativat aina enemmän selvittelyä monella eri sektorilta ja se on ymmärrettävää.
- Ensimmäisen palaverin tarkoituksena on selvittää asiakkaan tarpeet ja esitellä Valtavalon ratkaisut. Palaveri on usein asiakkaan tiloissa, jotta voidaan samalla luoda silmäys käytettyihin valaisintyyppeihin. Myyntihenkilöstöllä on mukana pääsääntöisesti nk. testipenkki, jossa voidaan käyttää rinnakkain perinteisiä loisteputkivaloja sekä LED-valoputkia. Näitä voidaan yhdessä mitata sähkönkulutus- ja LUX-mittarein. Jos asiakkaalla on yhteensopivat valaisimet katossa, niin asiakkaan loisteputki voidaan laittaa testipenkkiin samoja mittauksia varten tai vaihtoehtoisesti LED-valoputkia voidaan käyttää asiakkaan omissa valaisimissa osoittamassa toimivuus. Myyntihenkilöstöllä on myös säästölaskuri, jonne asiakkaan hyväksymät tiedot syötettyä voidaan todelliset vuosikustannukset, niin ennen kuin jälkeen LED-valojen laskea.
- Ensimmäisen palaverin tuloksena päädytään usein myös nk. testikohteen käyttämiseksi LED-tekniikan soveltuvuuden selvittämiseksi. Asiakas tilaa kohteen tarvitseman määrän LED-valoputkia. Tyypillinen kpl-määrä on 50-250 kpl. Myymme testierän aina asiakkaalle heidän kokonaispotentiaalia vastaavalla hinnalla. Eli jos asiakkaalla on yhteensä yli 5000 loisteputkea, jotka voidaan vaihtaa LED-valoputkiin jollain aikajänteellä, saa asiakas meidän alimman hintaportaan mukaisen hinnan myös testierälleen. Muutoin hinnat määräytyvät aina kunkin tilauksen kpl-määrän mukaan. Testivaihe kestää asiakkaasta riippuen joitakin kuukausia, jonka aikana asiakkaan kanssa kerätään kokemuksia LED-valosta. Myös mahdolliset sähkönkulutuksen säästömittaukset valmistuvat samassa ajassa. Kohteessa voidaan suorittaa myös valaistusvoimakkuusmittauksia ennen ja jälkeen LED-valojen. Kun asiakas vakuuttuu tuotteesta, siirrytään haastavimpaan vaiheeseen, eli kokonaiskauppaan ja rahasta puhumiseen.
- Useimmiten isot hankinnat vaativat tarkempia selvityksiä asiakkaan valaisinkannasta ja eri rakennusten muista ominaisuuksista. Isot hankinnat jaksotetaan myös hieman pienempiin eriin esim. rakennuskohtaisesti. Mutta vaikka kokonaiskaupan hinta pilkottaisiinkin osiin, puhutaan helposti vieläkin isoista rahoista. Harvalla organisaatiolla on tänä päivänä satoja tuhansia- tai edes kymmeniä tuhansia euroja budjetoituna yhdelle vuodelle valaisimien/lamppujen vaihtoon. Valtavalo on neuvotellut tämä silmälläpitäen itselleen hyvät ja luotettavat rahoituskumppanit ja pystyy tarjoamaan LED-valoputket asiakkailleen leasing-periaatteen mukaisesti. Asiakkaan kanssa lasketaan aina yhdessä asiakkaan antamilla tiedoilla todelliset kustannukset ennen ja jälkeen LED-valojen. Sitä kautta myös säästö- ja rahoituslaskelmat lähtevät muodostumaan.
Rahoituskuvio:
Mikäli asiakkaan valot palavat vuodessa paljon (esim tehdas, jossa 2-vuorotyötä, 5000h/ vuosi), voisi rahoituksella hankintakuvio mennä seuraavasti:
- Asiakkaan valaistukseen kuluva sähkölasku perinteisellä loisteputkitekniikalla n. 3000 euroa / kk, josta LED-valoputkilla syntyy reilu 2000 euroa /kk säästöä.
- LED-valoputket hankitaan Leasing-rahoituksella ja rahoitusta maksetaan kaikkine kuluineen kuukausittain esim. 1500 euroa
- Asiakkaalle jää hankintahetkestä lähtien heti 500 euroa / kk rahaa säästöön, ilman hankintakustannuksia
- Rahoitusaika voi olla 3 vuotta (Valtavalon LED-valoputkien takuu on 2 vuotta). Ja kolmen vuoden rahoituskauden aikana hankinta on "tuottanut" jo 18 000 euroa. Hankinta on siis paitsi lähes riskitön, myös melkoinen säästön tuoja.
- Rahoituskauden jälkeen, loppulunastushinnan maksettuaan säästöt vielä moninkertaistuvat, kun rahoituskulujaan ei tarvitse enää maksaa.
Tällä mallilla asiakas olisi siis sijoittanut hankintaan 0 euroa ja kolmen vuoden jälkeen säästänyt 18 000 euroa.
Esimerkkilaskelmassa asiakas uusii n. 1100 kpl 58W (tod. kulutus 73W) loisteputkiaan Valtavalon 22W LED-valoputkiksi. Sähkön hintana on käytetty 9 snt/kWh (siirtomaksuineen+alv). Rahoitettavan kaupan suuruus on n. 45 000 euroa. Kaikki hinnat laskelmassa ovat alv 22%.
Mitä enemmän valot vuodessa palavat ja mitä kalliimpaa sähköä asiakas maksaa, sitä kannattavampaa LED-valoihin vaihtaminen on.
|